億霈科技企業實習計畫部落格

　　不曾修過心理學、行銷學課程的我，當億霈讀書會決定要看這本書時，我十分期待！
 

　　一開始書上就提到『顧客不會告訴你他們要什麼』，特別是有時候消費者也不知道自己要什麼。必須觀察消費者的購買行為，收集消費者平常各項消費的情報，分析喜好並預測他們可能的需要。讓我想到現在常常聽到的大數據分析！

　　至於令我印象深刻的應該是『錨定法』跟『誘餌』吧！
　　根據書上的定義：『錨定法，設定心理錨點，誘導顧客多花60％的錢』；『誘餌，當兩種產品勢均力敵，請提供價格更高、但品質次之的第三種產品』。
　　回想之前每次做的消費決定，總是在一個以上的選擇中來回，很容易受第一印象影響；來來回回殺價，最終的成交價還是高出老闆心中的實際價格。選擇一多，很容易因為比較而取中間值，功能多一點、價格貴一點，說服自己很划算，但其實已經超出自己原本預計購買的需求。

　　書上也提到幾個漲價的技巧，像是『賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項』、『調整產品的呈現方式，避免直接比較新舊價格』、『讓消費者對產品的標準價格記憶變得模糊』。
　　這就讓我想起之前看過的公告，『因應物價上漲，部分商品價格有所調整，深受大家喜愛的XXX價格則維持不變。』當時還覺得＂就甘心ㄟ＂，現在覺得老闆該不會也看過這本書吧XD
　　還有『免費加量50%、跟給予35%折扣優惠，常常會懶得換算而選了看起來數字大的商品。』或者是『換包裝偷漲價』……。要省錢，真的得精打細算啊！

　　其他像是『互惠』、『免費的最貴』：「當銷售員給出贈品，因為拿人手短、不好意思拒絕，總是會有衝動想要協助銷售員完成交易。」
　　還有『追加銷售』：「所謂『加價購』就只是在原本心裡已經接受的門檻上再加上一點點，比起一開始要接受貴的定價，要克服的心理障礙會小很多」。『信用卡延遲付款』、『分期付款』也是『減輕消費者的心理負擔』。

　　『套裝銷售』、『綁定銷售』，用意則是讓價格無從比較。最厲害的還是電信業者了，不僅資費方案繁多且複雜，明明已經整理出了懶人包，卻好像還是有看沒有懂，原來是為了讓消費者腦袋打結、知難而退，直接選擇聽從銷售人員的建議。


　　看完這本書，我深深覺得很厲害！如同書名一般，明明早早就決定要買什麼了，臨時卻推翻原本想法。
　　先前，我總以為自己是聰明消費，摸清商人的技倆，多方比價、殺價，現在我也不那麼肯定了，說不定我也受到錨定效應影響、落入陷阱而不自知；或是自我安慰、只多花一點點錢享受小確幸，但認真算起來，搞不好拆開來買才不會多花錢買到不實用的功能。

　　雖然說現在大家都知道商人會運用這些伎倆，消費者也會破解。就像書上最後提問，『運用心理學來訂價，會不會引起反感？』，『但真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光！』
　　所以在讀書會上就有人舉例，『廠商利用輿論炒熱商品與品牌熱度。但是，當消費者發現廠商玩兩面手法時，通常會惱怒並引發消費者抵制的惡果，事後必須花更大的公關成本來彌補品牌損失。』如何拿捏得宜真的是一門學問。

　　原本以為企業實習就是一直寫code、討論，跟在實驗室差不多。但在億霈，不僅工作內容出乎我期待，竟然還有這麼歡樂有趣又超有收穫的讀書會。吃吃喝喝之餘，大家交換心得與想法，也不吝向我解釋書上的一些專有名詞，我真的覺得學到很多！不知道下一次的億霈讀書會要讀什麼書呢？(期待中…)

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